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中小精油代加工企业要如何突围而出

发布时间:2017-03-09 12:40 发布者:欧兰化妆品厂

 虽然精油行业充满商机,但不代表所有的精油企业都能做大做强的,除了一些外资品牌和小部分民族品牌依靠出色的营销能抢占了市场高地外,大部分的中小品牌还是苦苦经营、举步维艰的。据欧兰精油代加工了解,这与他们对渠道的把握不足,以及缺乏终端的营销策略有关。因此想要从众多的精油企业突围而出,渠道和终端是必须要解决的难题。

 

   精油代加工

1、精细的渠道建设是成功关键

在这方面,很多中小精油企业仍然处于粗放式管理,招商的标准还只停留在少数硬件条件上,有的甚至根本就没有选择代理商的标准,有经销商想代理高兴都来不及,基本上不会去思考经销商的实力、他们是否适合做自己的产品、有什么样的发展计划,恰好这些问题就是导致合作不愉快、合作夭折短命的重要原因。

厂家在选择经销商的时候,一定要清楚自己的品牌和产品能给经销商带来什么,是利润的增长点,还是促进经销商的产品线更趋丰富,抑或是可以带动经销商其他品牌的销售。只有在硬件的基础上,更深层次地站在代理商的角度想问题,双方的合作才能取得更好的结果。

还有厂家需要制定了一系列经销商甄选标准,把目标对准了那些有资金实力,又正在寻求突破的经销商,帮助他们制定销售战术,设计一套终端促销策略,甚至培训他们的业务员,使之感觉到厂家真心实意地在后方输送炮弹,在保证利润和人性化的激励方案推动下,经销商的积极性大增,厂商的合作也非常愉快。

渠道建设还体现在厂家的人员管理上,区域经理也好,城市主管也罢,都必须是主动到市场前线去工作的,而不是整体窝在经销商的办公室里面看报表或者侃大山。因为有了好的经销商还远远不够,没有良好的终端执行也成不了大气候。

2、终端的策略与执行同样重要

品牌之所以能够得天下,都是因为它能够得终端,但是终端并不是随便投资的,所以,有三个策略决定了品牌在终端的成败。第一个是品牌的市场定位,企业在做终端策略的时候,一定要掂量自己的“品牌斤两”,多计算各种渠道类型的投资回报率,才能够找到最合适的发展策略,并不是各种终端都是合适的,有时候聚焦某个点,集中资源去攻击反而能取得很好的效果;其次,终端的形象一定要醒目,如果没有导购小姐,那么堆头、端架、各种海报、广告牌、吊旗、货架贴都是吸引消费者眼球的关键;第三,通过终端销售数据来分析市场需求,这是终端的一大职能,因为它是最贴近消费者的地方,所以导购员、业务员都要经常与终端老板沟通,收集销售数据、顾客反馈意见和竞争对手的动态,只有这样才能不断调整策略、完善自己。

实际上,有了好的策略,没有好的执行一切无从谈起,在执行力方面,很多精油企业只有形式化的日常报表,而没有详细的拜访路线设计,没有数据化报告内容,也没有主管的密切跟踪和反馈,结果是主管来了就扮几天新人样,主管一走就回家睡大觉,另一方面,这和企业缺乏激励机制和考核机制也有很大的关系。

打造一个品牌并不能急功近利,特别是在渠道建设和终端策略上。其一是渠道必须精细化、数据化地管理,必须更注重渠道商考核和激励机制的设计,而不是最大化的费用支持;第二个是市场营销费用的投入,更多的应该放到终端的形象上,而不是把大部分费用都给了渠道,这样的操作模式只会让品牌价值不断掉价,从而使企业陷入困境。

文章出自欧兰官网:http://www.olanoil.cn

 

 
 
 

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